Що потрібно для створення бізнесу?
Три прості речі: знати свою нішу краще від усіх,
знати, хто ваш покупець, і пристрасно бажати успіху.
Дейв Томас, засновник Wendy
Як працює бізнес
Один керівник, почувши на моєму вступному тренінгу про важливість місії і цінностей у компанії, які об’єднують людей та допомагають їм вранці мотивованими і «підстрибом» приходити на роботу, недовірливо сказав, що це схоже на історію про поні-єдинорогів, які їдять веселку і какають метеликами. І я схильний із ними погодитись.
Справді, місія і цінності, які б прописані вони не були, не працюватимуть доти, доки у компанії не з’явиться зрозуміла і дієва бізнес-модель. Тобто це не означає, що місія і цінності непотрібні – навпаки, вони обов’язкові для кожної компанії, яка прийшла на ринок навічно. Однак їх недостатньо, щоб робити бізнес, адже вони відповідають на питання: «Наскільки якісними будуть процеси і взаємодія у колективі?» Натомість бізнес-модель дає відповідь на питання: «Що і для кого ми виробляємо?»
Саме в бізнес-моделі можна знайти відповідь на питання: «Наскільки великою може бути наша компанія?» Також завдяки розумінню бізнес-моделі можна втекти від того, щоб постійно працювати на компанію, і, наче справжній архітектор, почати працювати над компанією. То що повинна містити ця магічна бізнес-модель?
1. Ваш продукт
Одне з двох основних складових бізнес моделі – відповідь на питання: «Який наш продукт? Тобто ЩО ми виробляємо?» Тут не потрібно перераховувати кожну асортиментну позицію. Це можуть бути групи товарів, які тамують один біль, але може бути і лінійка із 15-20 продуктів. Наприклад, у нас у Школі розвитку SPE є всього лише сім продуктів: п’ять по відкритому навчанні і два по корпоративному.
І це уже багато. Рідко які компанії у малому та середньому бізнесі мають понад десять продуктів. Як не дивно, але відповідь на питання «Чим займається компанія?» може бути чи не найскладнішою в усій темі. Начебто усе мало бути очевидним, але «Чим насправді займається компанія?», «Що є основним, а що додатковим?», «Що є ціллю, а що є засобом?»
Читайте також статтю «Стратегія бізнесу».
Компанія торгує профілем чи забезпечує замовників рішеннями у будівництві; пропонує дизайнерські послуги чи просто робить друк; виготовляє ракети чи запускає місії на інші планети; навчає людей навичків чи виховує у них віру у власні сили; продає електричні кабелі чи займається електрифікацією приватних помешкань; розробляє програму «KLMТNОР» чи здає програмістів погодинно…
Це чи не найважливіша тема із купою нюансів, які, наприклад, на онлайн-курсі «Бізнес-слалом» для керівників і власників, ми розбираємо аж два заняття, хоча відповідь на це питання мала б бути очевидною.
Спробуйте просто зараз написати відповідь на запитання: «Що є продуктом/ами вашої компанії?»:
1. ………………………………………………………….
2. ………………………………………………………….
3. ………………………………………………………….
Одразу застерігаю, що не варто писати надто багато продуктів, адже по кожному з них потім доведеться прописувати окремо ринок, нішу, лунку продажів, болі клієнта, маркетингову стратегію, систему удосконалення якості, особливості життєвого циклу і ще чимало найрізноманітніших систем. Сконцентруйтесь на тому, що насправді головне; те, щодо чого більшість необхідного прописано; те, що має зрозуміле місце на ринку; те, що тамує конкретний біль клієнта. Зрештою, можете спитати своїх клієнтів: а що, на вашу думку, робить наша компанія? Дуже часто їхні відповіді вас вразять.
2. Ваш клієнт
Тобто питання звучить так: «Хто є клієнтом цього продукту?» Про клієнтів і їхню класифікацію ми ще спілкуватимемось чимало. Зараз важливо насамперед визначитись, у якому сегменті ви працюєте. Загалом їх є чотири основні:
В2C – робота напряму із кінцевим споживачем;
В2B – робота із корпоративними замовниками;
В2D – робота із дилерами;
В2A – робота із адміністраціями (зазвичай по тендерах).
Чому це так важливо? Бо, наприклад, якщо ви виробляєте крісла, але продаєте їх як кінцевим споживачам, так і гуртом компаніям та дилерам, а ще берете участь у тендерах, то фактично ви працюєте водночас із чотирма різними (!) продуктами. Адже болі клієнтів, які ви тамуєте, будуть цілком різними, а отже, і лунки, і бізнес-процеси теж слід прописувати різні.
Усе про правильну структуру вашого бізнесу ви можете дізнатися з онлайн-курсу «Бізнес-інкубатор: онлайн курс по систематизації для власників бізнесу».
Дуже часто помилкою є однаково взаємодіяти із клієнтом В2C і В2B. Одні мої клієнти, наприклад, збільшили дохід удвічі, зменшивши за цих умов час на обслуговування клієнта, просто розділивши відділи, які обслуговували різні типи клієнтів. Дуже типовою помилкою
є також плутати сегменти В2B і В2D. Адже ті, хто купує ваші товари/роботи/послуги для подальшого використання у межах своїх компаній, має зовсім інші потреби, аніж ті, які купують їх для подальшого перепродажу.
Теж маю клієнтів, які вдвічі збільшили уже прибуток, правильно розділивши роботу по цих сегментах і сконцентрувавшись на одному з них.
То хто є клієнтом того чи іншого вашого продукту?
1. ………………………………………………………….
2. ………………………………………………………….
3. ………………………………………………………….
Спробуйте описати його якнайдетальніше. Варіанти «всі» або «середній клас», або «малий і середній бізнес», чи «люди від 18 до 25 років» не підходять. Має бути чітке розуміння того, хто купує/замовляє щось у вашій компанії, а хто ні; чому замовляє у вас, а чому у конкурента; чому робить чи не робить повторну покупку. Що детальніше ви знаєте свого клієнта, то легше вам буде розбудовувати свій бізнес! Повірте, багато компаній, навіть серед тих, хто має великий оборот і значні прибутки, високі зарплати і понад десятилітню історію, поняття не мають, чим і для кого вони займаються.
Більше про кращих клієнтів дивіться у Ютуб-відео:
Самоперевірка
Хочете перевірити? Спробуйте спитати керівника чи власника про бізнес-модель компанії або про письмові відповіді на два запитання: «Що є продуктом компанії?» і «Хто є клієнтом компанії?» Відповіді здебільшого будуть усні і розпливчасті, на кшталт «Ми займаємось усім, що стосується.., а нашим клієнтом є всі, хто платить гроші». З вірою у те, що український бізнес має бути ефективний, спеціалізований і системний, хочу викорінити усі відповіді такого типу.
Це серцевина бізнес-моделі компанії. Є ще чимало нюансів, але для їхнього розуміння потрібна практика і тривале навчання. З іншого боку, відповідь на вищепоставлені запитання – це уже дуже хороший почин для систематизації бізнесу. І коли ви дасте письмову відповідь на них, то обов’язково пройдіться за таким чеклистом:
□ Чи знають працівники компанії про бізнес-модель компанії?
□ Чи впевнені, що вони написали б на 100% те, що написали ви?
□ Чи зрозуміла працівникам бізнес-модель компанії?
□ Чи цінності підтримують бізнес-модель компанії?
□ Чи готові ви неухильно дотримуватись бізнес-модель?
□ Чи дає бізнес-модель компанії особисті переваги працівнику компанії? Які?
Успіхів у роботі вашого бізнесу!
Уривок з книги Романа Кушніра «Б-Бізнес».
Слідкуйте за автором блогу Романом у соціальних мережах: Інстаграм та ТікТок.
