Переконаний, що на свідомому рівні більшість продажників погодяться з тим, що я пишу, однак підсвідоме, глибинне часто пропонуватиме нерівне ставлення до покупця і саме у цьому полягає основна причина низьких обсягів продаж: не у ціні за свій товар, не у офісі, який ви займаєте, і не у діловому костюмі, у якому ходите, а у вашому глибинному ставленні до іншої людини – свого клієнта! Кого/що ви передусім бачите – особистість чи її гаманець? – ось фундаментальне питання у продажах. В другому випадку можете забути про тривалі і значні за обсягом продажі, можна розраховувати лише на «уривання» час від часу якогось великого шматка, натомість у першому випадку ви отримуєте ключ і до серця, а разом із ним – ключ до гаманця, але для вас це вже не принципово.
До речі, рекомендуємо вам переглянути блог видавництва “Наш формат”. Ви можете знайти там багато цікавих добірок та порад для підбору тематичних видань.
Продавець – Клієнт – Взаємодія
Хочу показати деякі, на перший погляд, незвичайні ставлення до процесу купівлі–продажу. Отже, коли ви – продавець:
- будьте вдячні клієнтам, що вони потребують того, що ви робите, і що взагалі прийшли до вас;
- не продавайте, навіть якщо людина хоче купити, якщо, на ваше щире переконання, товар не зробить людину кращою чи не допоможе вирішити її питання;
- не очікуйте на гроші за свою роботу: будете добре її виконувати – вам добре платитимуть;
А коли ви – покупець, то пам’ятайте про те, щоб:
- віддавати гроші радісно, з щасливою усмішкою – добре, що вони комусь згодяться! Нікому не буде приємно їх брати, якщо ви щось бурмочете під ніс і вдаєте, наче віддаєте останнє;
- навіть якщо у взаєминах із продавцем щось пішло не так – дякуйте за те, що мали можливість контактувати з такою людиною, адже всіх людей, що нас оточують, притягає наш світогляд: приймемо людину зі свого оточення – приймемо ще частинку себе;
- віддавайте гроші з вдячністю, як у притчі про священика, який, отримавши велику пожертву на храм, навіть не подякував, а коли його запитали, чому він так вчинив, то відповів: нехай дякує той, хто дає, хто має, кому дати. Та й справді, коли ми вміємо відчувати вдячність до тих, кому даємо, то й нам віддаватимуть легко і з вдячністю.
Рекомендуємо наш курс “Систематизація продаж”. Дізнаєтесь багато нового.
Місяць такого щоденного практикування, і ваші продажі, наче на дріжджах, поповзуть угору, а тільки–но змінитесь ви – мінятимуться і ваші клієнти, вони ставатимуть привітнішими, добрішими і більше схильними до покупок. Справді, якщо ми не ставитимемось до самого процесу продажів, наче до якоїсь обопільно вигідної дії, не буде і результатів. Варто пам’ятати, що добрий продавальник розуміє такий процес як невіддільний елемент життя. Він продавав вчора і продає сьогодні, розуміючи, що продаватиме і завтра. Продає себе, свій час, свої вміння, свої бажання, свій світогляд. Ставиться до продажів, як до гри, у якій або переможуть обидва, або якщо програють, то теж разом. Продає не тільки за гроші, але і без них. Справжній продавець – той, хто щось продає постійно. То що ви продасте цього вечора?
Діяльність продавальника дуже важлива, адже якщо він добре виконує свою роботу, то допомагає, є корисним іншим і собі.
Часто доводиться чути негативні відгуки і нарікання на роботу продавальників, тобто людина завідомо, наперед не любить того, чим займається.
Чи можна у такій ситуації говорити про те, що людині добре вдаватиметься те, що вона робить? – Швидше за все, ні. Чи можна вважати, що вона приноситиме користь іншим – теж ні. Той, хто не відчуває цінності й важливості того, чим займається, – створює неприємності й собі, і тим, із ким взаємодіє. І доки людина не сформує рівного і полюбовного ставлення до того, чим вона займається, доти її продажі не зростатимуть, а якщо й зростатимуть, то лише коштом емоційної втоми.
Якщо ж сам зневажає те, що робить, то не даватиме сатисфакції своїм клієнтам, хай якими є товар і ціна. І це основа будь–яких продажів, без якої кожна взаємодія буде лише хиткою імітацією.
Коли людина думає лише про те, як заробити гроші, отримує тільки гроші, коли ж думає про свою місію – щось велике і важливе, що вона виконує для Всесвіту, хай це навіть продажі – допомога своїм клієнтам, тоді, окрім грошей, які приходять як наслідок, вона отримує добрі взаємини і внутрішню гармонію. То про що думаєте ви, продаючи? Якщо вдаватись до аналогій у царині любові, то це дуже схоже на питання: «Про що ви думаєте, коли кохаєтесь?»
Коли дзвоните комусь з намаганням продати товар, чи запрошуєте на якусь подію, або пропонуєте співпрацю, то передовсім варто позбутися думки, що той, хто даватиме гроші, кращий за вас. Бо насправді кожен самостверджується через іншого, окрім того, обидва обмінюються цінностями. Закарбуйте у своїй свідомості раз і назавжди: продажі – це співпраця! І якщо ти купуєш – отже, воно тобі потрібне, а моє завдання лише допомогти зробити вибір. І навіть якщо ініціатива контакту виходить від мене, то все одно я переконаний: те, що я пропоную своєму клієнту, може йому допомогти, ба навіть змінити його життя на краще.
Не забудьте прочитати наші тематичні статті про продажі “Чому продавати для мене – це круто?” та “Стовпи віри у продажах“.
Тож яке ваше справжнє глибинне ставлення до продажів?
- Основою успіху в продажах є віра у себе, віра у свою компанію і товар, який продає людина, в інших випадках продажнику «світять» лише вигорання і втома.
- Мотивація буває притягуюча, та, заради якої ми починаємо робити роботу, й утримуюча – та, завдяки якій продовжуємо її виконувати. Дуже важливо у продажах вчасно «пересісти» у потяг довготермінової утримуючої мотивації, наприклад задоволення від своєї роботи.
- Обов’язково з’ясуйте, чому займатися продажами – це класно саме для вас, від чого ви отримуєте особливе задоволення і як реалізуєте себе. Інакше варто змінювати вид діяльності.
- Щоб бути добрим продавцем, треба бути і добрим покупцем. Бо так само, як поводитимемось ми, так само поводитимуться і з нами. Світ навколо – це дзеркало нашого внутрішнього стану.
Роман Кушнір (уривок із книги «Продажі з любов’ю»)
Рекомендуємо підписатись на наш канал Youtube, де ви знайдете багато корисного. Долучитись до нас у соцмережах Facebook та Instagram, де ми розміщуємо найсвіжіші новини про наші курси та тренінги, а також цікаву інформацію та відео. Ще не забувайте про наш сайт spe.org.ua, де ви можете знайти актуальні на цей період тренінги.
Ще один матеріал для продажників є у нас ТУТ.
І будемо раді прочитати вашу думку у коментарях до цієї статті.
Будемо на зв’язку. Вдалого часу!
