Продавати – один із найпоширеніших видів діяльності у нашому повсякденні. Адже чим би не займалась компанія, те, що вона створює, саме не продається, – потрібен хтось, хто це продаватиме. Не варто плекати ілюзії, що, мовляв, я зроблю такий добрий товар, що клієнт прийде до мене сам. Без сумніву, якісна продукція, про яку схвально відгукуються клієнти, спрощує її продаж. Втім, треба пам’ятати, що у світі продають не найкращі товари, а найвідоміші і ті, які хтось добре продає. Того й пропозиція для продавців на ринку праці зазвичай якнайширша, адже можна продавати деталі до автомобілів, самі автомобілі, банківські послуги, страхування, дорогу медичну техніку, перукарські послуги чи послуги догляду за домашніми улюбленцями або навіть повітря у банках. Однак є інша сторона ринку продажів – він дуже динамічний, на ньому часто відбувається ротація – зміна працівників, і основна її причина – внутрішня втома, розчарування і їхня нездатність далі взаємодіяти з клієнтами.
Чому продавальники так часто втомлюються і вигорають?
Глибинна причина зовсім не у тому, що впродовж дня їм доводиться контактувати із великою кількістю людей, а це вже є виснажливим заняттям, і навіть не тому, що йому доводиться чути чимало відмов. Причина й не у тому товарі чи послузі, які вони пропонують, навіть якщо продукція геть неякісна. Причина завжди криється у невмінні домовлятися зі собою, неготовності полюбити те, що робиш, і відсутності відчуття цінності своєї роботи. Це – як у житті: коли нас люблять, ми любимо і готові бути кимось важливим у житті один одного, то все гаразд, однак, коли ми не вміємо любити того, з ким живемо, – починаються проблеми. Для того, щоб працівник міг продавати і не виснажуватись, він має вірити!
І трьома стовпами його віри має бути:
1. Віра в себе – впевненість у власних силах, оптимістичність щодо очікуваних довготермінових результатів, готовність до помилок та нових спроб, і переконання, що кожна ініціатива завжди уявнює нові можливості. Людина, яка вірить у себе, зможе знайти своє місце у житті і не «вигорати» у процесі спілкування з іншими, бо опирається на щось, що у неї всередині, а не на хитку опору ззовні.
2. Віра у компанію – стійке переконання: «моя компанія мене не підведе, і я зможу виконати взяті на себе зобов’язання»; відчуття дружнього плеча керівника, який, наче добрий батько, завжди готовий підтримати, зрозуміти і допомогти. Це зовсім не означає, що хтось має взяти за вас відповідальність за ваші результати, йдеться радше про віру у злагоджений механізм, функціонування якого можна спрогнозувати. Якщо компанія – це хаос у процесах, структурі, повноваженнях і взаєминах, то годі очікувати добрих результатів від працівників.
3. Віра у товар – «те, що я продаю, потрібне іншим, я роблю щось добре і корисне, завдяки тому, що я продаю, інші люди почувають себе краще». Не можна довго продавати чогось такого, що не викликає у нас внутрішнього схвалення.
Якщо бодай один із тих стовпів недостатньо сильний – то вся «конструкція» продажів дуже швидко полетить шкереберть. Уявіть собі табуретку з однією короткою чи поламаною ніжкою. Чи можна буде на ній довго всидіти? Направду: я не знаю жодного випадку, де, маючи всі три віри, людина не продавала би багато і при цьому не була переповнена позитивними емоціями. Натомість, якщо продажі «не йдуть», то причину точно можна знайти у сумніві в собі, своїй компанії чи корисності того, що ми пропонуємо клієнтові.
Якщо людина не вірить у себе – вона буде постійно пригнічена, невпевнена і розчарована, якщо не вірить у компанію – часто мінятиме місце праці, якщо ж продаватиме не те, у що вірить, – доведеться постійно обманювати клієнта, а на брехні не можна побудувати довготермінових взаємин. Тож якщо ви продавець, який хоче покращити свої результати, варто періодично задумуватись: чи не «кульгає» котрась із ваших сторін і ставити собі правильні запитання:
- Чи достатньо я вірю у себе?
- Якщо ні, то що я сьогодні зробив, щоб повірити у себе?
- Як треную власну самооцінку?
- Як розвиваю власну особистість?
- Коли щось не гаразд у компанії – не кваптеся звинувачувати керівника чи зневірюватись у надійності свого місця праці. Краще запитайте себе – а що я зробив/ла, щоб повірити у свою компанію?
- Чи пробували ви впровадити щось у своїй попередній компанії, щоб вона ставала кращою?
- Скільки пропозицій, ідей і нововведень ви письмово запропонували керівництву? Чого вам насправді бракувало на попередній роботі?
Зазвичай пасивна людина лише нарікає і шукає причини у інших замість того, щоб знайти можливості у зміні власного ставлення. Адже все, що нам заважає, ніколи не перебуває ззовні, а лише усередині нас самих. Якщо ж направду всі методи безрезультатно перепробували – якнайшвидше звільняйтесь, навіть не чекайте, поки знайдете нову діяльність – підводьтеся зі старого крісла, а нове знайдеться.
Віра – наче м’яз – потребує постійного тренування і внутрішнього підкріплення
Не думайте, що це тільки від компанії (керівника, співпрацівників, налагодженості бізнес-процесів тощо) залежить, віритимете ви компанії чи ні. Чимало з тієї віри – це ваш вклад у бажання повірити і готовність долучатись до змін у своїй компанії. Те саме стосується і товару (послуги) – не факт, що продукція, яку ви продаєте, є «нікому не потрібною», можливо, варто лише знайти того, кому вона приноситиме більшу користь, відомо ж, що «на кожен товар є свій покупець». З іншого боку, часто товар чи послугу варто лише трохи модифікувати, удосконалити, щоб вони викликали у вас самих позитивне сприйняття? Втім, якщо ви доклали всіх зусиль, але так і не повірили у товар чи компанію, тобто все залишилось так, як є, – керівник не дослухався до жодних ваших рекомендацій, бізнес-процес і далі неналагоджений, та й товар залишити таким, яким він і був, – якнайшвидше звільняйтесь! Не можна все життя обманювати себе і жити всупереч власній вірі, це дуже дорого обходиться й емоційно, і для здоров’я.
Розгляньмо тепер усю цю систему з позиції керівника відділу продажів або навіть власника компанії.
- Якщо ви вважаєте, що продажі могли би бути кращими, то які умови створили для того, щоб ваші працівники повірили у себе і відчули впевненість у своїх діях?
- Як ви тренуєте їх і скільки зусиль щодня докладаєте до зростання їхньої самооцінки?
- Чи достатньо підтримуєте їх як керівник і що зробили для того, щоб ваші працівники повірили у компанію, тобто були впевнені: навіть якщо щось піде не так, їх там зрозуміють і підтримають?
- Може, замість того, щоб збільшити план продажів для свого відділу, варто удосконалити бізнес-процес і налагодити технологічність у взаємодії з клієнтами? Безглуздо вимагати від зацькованого і невпевненого у завтрашньому дні працівника великих результатів.
- Що ж стосується товару, то чи достатньо ви докладаєте зусиль як керівник до того, аби ваші підопічні повірили в користь своєї діяльності для клієнта?
- Чи розуміють вони всі ті можливості, які створюють у житті покупця, чи їхнє завдання – «тупо продавати»?
Рекомендуємо вам записатись на наш курс “Школа продажів”, який проводить тренерка Ірина Іванюк.
Взаємодія та згода – ключі до успіху
Там, де панує згода між керівником і працівниками, де товари приносять користь, а бізнес-механізм функціонує, як швейцарський годинник, не може бути проблем із продажами. Добре, коли все добре, і людина, яка продає, працює на ефективну компанію та пропонує справді важливу для клієнта річ. Та як будувати стовпи нашої віри, коли не все так? Для початку, бодай повірити у себе? Почніть себе хвалити за все, що вам вдається, концентруйтесь на успіхові. Наприклад, вдалося вам змінити хід перемовин – відзначте себе похвалою, змогли домовитися про зустріч з важливим клієнтом – підкріпіть це компліментом, встигли зробити більше, аніж зазвичай, – запишіть собі це у «щоденник успіху». Якість нашого життя залежить від того, на чому ми здебільшого концентруємося: той, хто бачитиме проблеми – їх і отримуватиме, той, хто шукатиме можливості, знайде саме їх.
Ще одне – почніть довіряти. Чимало про довіру як передумову віри викладено у моїй книзі «Дій!».
Стисло зазначу – приймайте все, що з вами відбувається, за сигнал зверху, який має зробити вас кращими. Довіряйте ситуаціям, довіряйте клієнтам, довіряйте словам керівника і колег з роботи. Відкиньте сумнів, і ви побачите, що у вашій реальності залишаться лише ті, хто такі сподівання виправдовуватиме.
Ще один добрий спосіб збільшення віри у себе – це самопохвали перед дзеркалом або позитивні афірмації перед початком роботи, наприклад:
«Мені все вдасться. Сьогодні буде найкращий день у моєму житті. Я зможу завершити всі розпочаті справи. Мені просто і приємно працювати з клієнтами і приносити їм користь».
У чому ви себе переконали?
Не треба недооцінювати сили слів, які постійно собі говорите, – з нами відбувається саме те і тільки те, у чому ми себе переконали!
Для підняття корпоративного «бойового духу», а заодно і власної самооцінки, іноді виконують вправу, задум якої приписують Соічіро Хонді, засновникові відомої компанії.
Коли він створив свою майстерню з виробництва і ремонту популярних на той час у Японії моторизованих велосипедів і мав у своєму колективі всього вісім працівників, то свій робочий день розпочинав із такої переклички:
– Хто найкращий у світі механік?
Крок уперед робив механік і по-військовому чітко казав:
– Я найкращий у світі механік!
– Хто найкращий у світі електрик? – продовжував пан Хонда.
Крок уперед тепер робив електрик і підтверджував це словами:
– Я найкращий у світі електрик!
Потім так само Соічіро запитував у збиральника, моториста, кузовника і т.д.
Те саме можете запровадити у своєму колективі, коли перед початком робочого дня всі впевнено, гучно і чітко по черзі заявляють про свою кращість. Безперечно, доцільність такої вправи залежить від згуртованості колективу, його досвіду і загалом потреби піднімати впевненість і самооцінку, проте для емоційного поштовху ця вправа підходить чудово. Чи бачили ви колись, як десяток осіб у велелюдних місцях – на зупинках, площах, перехрестях – горланять по черзі «Я найкращий менеджер з продажів!»? – знайте це еволюція попередньо описаного прикладу.
Більше про корисні бізнес-рекомендації та огляди ви можете прочитати у рубриці блогу за посиланням.
Роль керівника
Віра у компанію в більшості випадків залежить від поведінки керівника.
Коли молодий працівник приходить на своє місце праці (чи власник бізнесу генерує ідею і сам починає її втілювати – а це досить схожий стан), він вірить за замовчуванням – у нього ще не було розчарувань, а сумніви не встигли закрастись у думки. Однак з часом, якщо хтось ієрархічно вищий не «намалює» йому план розвитку компанії і його місце у структурі цього поступу, то первинний ентузіазм і невмотивоване натхнення гасне. Тож, якщо ви керуєте чи плануєте очолювати відділ продажів, пам’ятайте – ваше завдання забезпечити якнайзручнішу роботу своєму колективу, бо для них саме ви уособлюватимете весь бізнес. Бо ж бізнес – це не форма власності, не обладнання, не склади і не товар, перефразовуючи Людовіка XIV, бізнес – це ви! Тому ніколи не варто нехтувати прищепленням корпоративних цінностей (наприклад, через повторювання, відповідну атрибутику чи мотиваційні слогани над робочими місцями: найважливіше – це вирішити потреби клієнта – тому ми готові і до нестандартних рішень; чи, до прикладу, важливо розвиватися, тому ми щодня проводимо один одному коуч-сесії і окремих півгодини обмінюємось тим, чого навчились за день), правил, яких насамперед дотримуєтесь ви самі (скажімо, у нас прийнято приходити вчасно і бути ввічливими з усіма клієнтами незалежно від їхніх фінансових можливостей), чесності і турботи про власну репутацію (дотримання слова, вчасне оновлення інформації для працівників, відсутність фаворитів і «наближених», демократичність у процесах обговорення, цінування думок колег). Ну, а щоб повірити у товар, потрібно або почати самим ним користуватись (дивно виглядатиме продажник, який продає товар однієї компанії, а сам користується іншим), або формувати базу позитивних відгуків і користуватись ними, наче опорою в умовах невизначеності чи світочем в темряві, розуміючи і щоразу утверджуючись у думці, – «те, що я роблю, потрібне іншим». Жоден продажник не зможе довго продавати товар, незалежно від його прибутковості, якщо не бачитиме результатів своєї роботи, вираженої у радості своїх клієнтів. І, з одного боку, саме керівник повинен дбати за те, щоб перед очима його працівників завжди були свідчення потрібності і роботи цілого колективу, і зусиль кожного конкретного працівника. І навіть якщо це не забезпечує компанія, ми самі завжди можемо ініціювати і втілити ідеї, які живитимуть нашу віру у те, що ми продаємо. Віра у товар не базується на його ціні, умовах доставок чи навіть якості, а на тому, щоб бути щасливим разом зі своїм клієнтом.
Начебто логічні і зрозумілі речі, але чому більшість продавців ними нехтують? Чому так швидко забувають, що як для будинку потрібен фундамент, який ніхто потім ні не помічає, так само і для успіху у продажах потрібна ота невидима, але надійно закладена віра? І при будь-яких кон’юнктурних змінах, кризах чи непередбачуваних ситуаціях насамперед потрібно не бігти змінювати цінники, а поглиблювати власну віру. Бо доки фундамент буде недостатньо надійним, високого і міцного будинку ми не збудуємо.
Вірте у те, що ви робите! Концентруйтесь на користі, яку ви приносите чи можете принести у життя свого клієнта, і продажі стануть для вас таким же приємним елементом життя, як смакування вранішньою кавою чи веселощі із дітьми!
Віри Вам!
Роман Кушнір (уривок із книги «Продажі з любов’ю»)
Пропонуємо вашій увазі відео на тему продажів, яке розміщене на нашому каналі Youtube. Також радо запрошуємо вас долучитись до нас у соцмережах Facebook та Instagram, де ми розміщуємо найсвіжіші новини про наші курси та тренінги, а також цікаву інформацію та відео. Ще не забувайте про наш сайт spe.org.ua, де ви можете знайти актуальні на цей період тренінги. А ще раді будемо прочитати вашу думку у коментарях до цієї статті.
Будемо на зв’язку. Вдалого часу!
