Продажі. Як продавати з любов’ю, не виснажуватись і не втратити віри?

На якому етапі свого соціального становлення ви б не були, а вам таки доведеться щось комусь продавати! Чи то себе в особистих взаєминах, чи то домовлятися про партнерство з іншим бізнесменом, а це не що інше, як ті самі продажі.

Хочете, щоб дитина виконала домашнє завдання, – продайте їй його, хочете, щоб дружина приго-тувала улюблену вами страву, – продайте цю ідею, хочете, щоб чоловік купив модну сукню, – продайте йому таку думку, хочете знайти кращу роботу – продайте такий задум Всесвіту, хочете ство-рити мільярдну компанію – продайте собі самим таку ціль. Життя – суцільні продажі, і бути добрим продавцем – це подекуди навіть не фах, а життєва вимога.

       Тож погодьтеся: добре, коли зустрічаються двоє людей, які є цікаві і можуть принести користь один одному. Між ними розпочинаються взаємини, які з часом переростають у щось більше. Далі, коли стосунки продовжуються і розвиваються, то формується довготермінове парт-нерство. Такий шлях проходять усі без винятку міцні сімейні пари, бізнес–партнери і, звісно, продавці зі своїми ключовими покупцями. То чи варто сприймати продажі як певну дію з переконування чи «примушування до покупки», якщо насправді це не що інше, як взаємовигід-на, плідна і приємна співпраця?

На мою думку, саме глибинне негативне ставлення до продаж не дозволяє продавцям продавати більше, власникам бізнесу розвивати бізнес, а покупцям отримувати елементарне задоволення від процесу продаж. Тобто те, що могло б бути корисним і радісним для обох сторін, сприймається як щось неприємне і часто обурливе. Відповідальність за таку «несправедливість» варто було б узяти на себе щонай-менше трьом учасникам процесу: продавцю, який не зміг продемонструвати цінність своєї пропозиції; керівнику чи власнику бізнесу, який не створив своєму працівнику умов, не надихнув його та не сформував достатньо віри у компанію, і покупцеві, який міг би отримати щось набагато цінніше, якби намагався дослухатися до продавця.

І кожен із цих персонажів вказує пальцем на інших двох. Продавці жаліються, що їм не створили достатніх умов і що клієнти були якісь не адекватні; власники бізнесу часто виявляють незадоволення з приводу роботи своїх підлеглих і жаліються на незадовільну кон’юнктуру ринку, натомість клієнти висловлюють розчарування невмілими діями продавця і неправильним підходом до ведення бізнесу. То що ж робити, як таки звести всі три зацікавлені сторони, та ще й так, щоб всі вони отримали максимальну цінність від взаємодії і не просто зали-шились задоволені, але ще й стали довготерміновими партнерами?

Відповідь доволі проста, хоч подекуди і виглядає складною у реалізації: навчитися любити те, що робиш, а також кожного разу намагатися забезпечувати якомога більше користі тим, із ким співпрацюєш: чи то клієнту, чи то працівнику в бізнесі, чи то керівнику. Адже рівень нашого доходу напряму залежить від того, скільки цінностей ми згенеруємо у житті інших людей, тобто наскільки та якого рівня проблеми в їх житті ми можемо вирішити. Тож якщо продажник не любитиме те, що він робить для свого клієнта, а керівник не любитиме своїх працівників – партнерів по бізнесу, то у довготерміновій перспективі така діяльність буде приречена на невдачу. Саме від нашого глибинного ставлення залежить те, наскільки вдалою виявиться взаємодія у довготерміновій перспективі.

     

Чому продажі – це завжди добре? 

Коли хлопець шукає дівчину, щоб познайомитися з нею, то і дівчина має у цьому знайомстві певний інтерес, отже, вони обоє зацікавлені і завдяки один одному можуть вирішити кожен своє коло питань. І не варто стеоретипізувати, що всі хлопці знайомляться, щоб «затягнути у ліжко» (продажник контактує, щоб просто продати свій товар), а всі дівчата так і чекають, щоб «вийти заміж і вилізти на голову своєму судженому» (купити якнайдешевше і вимагати при цьому односторонніх зобов’язань). Бо коли вони знаходять один одного, то насправді реалізовують свої наба-гато глибші підсвідомі мотиви і будуть разом доти, доки зможуть вирішувати особистісні питання один одного. Чи не любов це? Звісно, можна говорити що любов – то почуття, щось таке, що важ-ко виміряти й обґрунтувати. Втім, будь–який антрополог пояснить вам, що любов – це вік, гормони і спосіб соціальної взаємодії, а філософ потрактує її як розумний баланс жадібності і страху, коктейль з минулого досвіду й очікувань, суміш внутрішньої нудьги та відчуття недосконалості. Однак про любов ми ще встигнемо поговорити, зараз набагато важливіше з’ясувати, чому продажі – це завжди добре, і розглядатимемо ми цей процес із позиції самого продавальника, який часто саботує свою роботу і нарікає на все на світі, окрім себе.

Продавати – один із найпоширеніших видів діяльності у нашому повсякденні. Адже чим би не займалась компанія, те, що вона створює, саме не продається, – потрібен хтось, хто це продаватиме. Не варто плекати ілюзії, що, мовляв, я зроблю такий добрий товар, що клієнт прийде до мене сам. Без сумніву, якісна продукція, про яку схвально відгукуються клієнти, спрощує її продаж. Втім, треба пам’ятати, що у світі продають не найкращі товари, а найвідоміші і ті, які хтось добре продає. Того й пропозиція для продавців на ринку праці зазвичай якнайширша, адже можна продавати деталі до автомобілів, самі автомобілі, банківські послуги, страхування, дорогу медичну техніку, перукарські послуги чи послуги догляду за домашніми улюбленцями або навіть повітря у банках.

Дивіться цікаве відео про систему продаж:

       Чому продавальники так часто втомлюються і вигорають?

Однак є інша сторона ринку продажів – він дуже динамічний, на ньому часто відбувається ротація – зміна працівників, і основна її причина – внутрішня втома, розчарування і їхня нездатність далі взаємодіяти з клієнтами. То чому продавальники так часто втомлюються і вигорають? Глибинна причина зовсім не у тому, що впродовж дня їм доводиться контактувати із великою кількістю людей, а це вже є виснаж-ливим заняттям, і навіть не тому, що йому доводиться чути чимало відмов. Причина й не у тому товарі чи послузі, які вони пропонують, навіть якщо продукція геть неякісна. Причина завжди криється у невмінні домовлятися зі собою, неготовності полюбити те, що робиш, і відсутності відчуття цінності своєї роботи. Це – як у житті: коли нас люблять, ми любимо і готові бути кимось важливим у житті один одного, то все гаразд, однак, коли ми не вміємо любити того, з ким живемо, – починаються проблеми. Для того, щоб працівник міг прода-вати і не виснажуватись, він має вірити!

                                   

Трьома стовпами віри працівника має бути:   

1. Віра в себе – впевненість у власних силах, оптимістичність щодо очікуваних довготермінових результатів, готовність до помилок та нових спроб, і переконання, що кожна ініціатива завжди уявнює нові можливості. Людина, яка вірить у себе, зможе знайти своє місце у житті і не «вигорати» у процесі спілкування з іншими, бо опирається на щось, що у неї всередині, а не на хитку опору ззовні.

2. Віра у компанію – стійке переконання: «моя компанія мене не підведе, і я зможу виконати взяті на себе зобов’язання»; відчуття дружнього плеча керівника, який, наче добрий батько, завжди готовий підтримати, зрозуміти і допомогти. Це зовсім не означає, що хтось
має взяти за вас відповідальність за ваші результати, йдеться радше про віру у злагоджений механізм, функціонування якого можна спрогнозувати. Якщо компанія – це хаос у процесах, структурі, повноваженнях і взаєминах, то годі очікувати добрих результатів від працівників.

3. Віра у товар – «те, що я продаю, потрібне іншим, я роблю щось добре і корисне, завдяки тому, що я продаю, інші люди почувають себе краще». Не можна довго продавати чогось такого, що не викликає у нас внутрішнього схвалення

Якщо бодай один із тих стовпів недостатньо сильний – то вся «конструкція» продажів дуже швидко полетить шкереберть. Уявіть собі табу-ретку з однією короткою чи поламаною ніжкою. Чи можна буде на ній довго всидіти? Направду: я не знаю жодного випадку, де, маючи всі три віри, людина не продавала би багато і при цьому не була переповнена позитивними емоціями. Натомість, якщо продажі «не йдуть», то причину точно можна знайти у сумніві в собі, своїй компанії чи корисності того, що ми пропонуємо клієнтові.

Якщо людина не вірить у себе – вона буде постійно пригнічена, невпевнена і розчарована, якщо не вірить у компанію – часто мінятиме місце праці, якщо ж продаватиме не те, у що вірить, – доведеться постійно обманювати клієнта, а на брехні не можна побудувати довго-термінових взаємин. Тож якщо ви продавець, який хоче покращити свої результати, варто періодично задумуватись: чи не «кульгає» котрась із ваших сторін і ставити собі правильні запитання: Чи достатньо я вірю у себе? Якщо ні, то що я сьогодні зробив, щоб повірити у себе? Як треную власну самооцінку? Як розвиваю власну особистість? Коли щось не гаразд у компанії – не кваптеся звинувачувати керівника чи зневірюватись у надійності свого місця праці. Краще запитайте себе – а що я зробив/ла, щоб повірити у свою компанію? Чи пробу-вали ви впровадити щось у своїй попередній компанії, щоб вона ставала кращою? Скільки пропозицій, ідей і нововведень ви письмово запропонували керівництву? Чого вам насправді бракувало на попередній роботі? Зазвичай пасивна людина лише нарікає і шукає причини у інших замість того, щоб знайти можливості у зміні власного ставлення. Адже все, що нам заважає, ніколи не перебуває ззовні, а лише усередині нас самих. Якщо ж направду всі методи безрезультатно перепробували – якнайшвидше звільняйтесь, навіть не чекайте, поки знайдете нову діяльність – підводьтеся зі старого крісла, а нове знайдеться.

Віра – наче м’яз – потребує постійного тренування і внутрішнього підкріплення. Не думайте, що це тільки від компанії (керівника, співпрацівників, налагодженості бізнес–процесів тощо) залежить, віритимете ви компанії чи ні. Чимало з тієї віри – це ваш вклад у бажання повірити і готовність долучатись до змін у своїй компанії. Те саме стосується і товару (послуги) – не факт, що продукція, яку ви продаєте, є «нікому не потрібною», можливо, варто лише знайти того, кому вона приноситиме більшу користь, відомо ж, що «на кожен товар є свій покупець». З іншого боку, часто товар чи послугу варто лише трохи модифікувати, удосконалити, щоб вони викликали у вас самих позитивне сприйняття? Втім, якщо ви доклали всіх зусиль, але так і не повірили у товар чи компанію, тобто все залишилось так, як є, – керівник недослухався до жодних ваших рекомендацій, бізнес–процес і далі неналагоджений, та й товар залишити таким, яким він і був, – якнайшвидше звільняйтесь! Не можна все життя обманювати себе і жити всупереч власній вірі, це дуже дорого обходиться й емоційно, і для здоров’я.

Продавати – один із найпоширеніших видів діяльності у нашому повсякденному житті. Чи не так?

Читайте також : Як продавати «складним» клієнтам?
Відео: “Чи знаєте ви 5 секретних фраз для збільшення продажів?”

Готові налагодити рентабельну, регулярну, керовану вами систему продажів? Долучайтесь до програми “Школа продажів” і ми допоможемо вам це зробити на наших курсах  https://spe.org.ua/np/.