Процеси як механізм регуляції
Бізнеси виходять з ладу не через зовнішні умови, конкурентів чи якусь кон’юнктуру – бізнеси стають слабкими через недостатньо сильну згуртованість, слабкі цілі, відсутність об’єднуючих цінностей, непродуману корпоративну культуру і, звісно, через неефективні внутрішні бізнес–процеси. Бо, як би це дивно не звучало, але немає жодного бізнесу, який би розпався через зовнішні причини, так само як в історії не існувало жодної держави, яка б програла війну загарбнику, будучи внутрішньо згуртованою і не маючи внутрішніх чвар.
Чітке та змістовне визначення “бізнес-процесу”ми можемо знайти на теренах Wikipedia.
Бізнес-процес (англ. Business Process) — будь-яка діяльність, що має вхідний продукт, додає вартість до нього, та забезпечує вихідний продукт для внутрішнього або зовнішнього споживача.
Існують три види бізнес-процесів:
- процеси управління — бізнес-процеси, які управляють функціонуванням системи. Прикладом керувального процесу може служити корпоративне управління та стратегічний менеджмент.
- основні — бізнес-процеси, які складають основний бізнес компанії і створюють основний потік доходів. Прикладами операційних бізнес-процесів є постачання, виробництво, маркетинг та збут.
- забезпечувальні — бізнес-процеси, які обслуговують основний бізнес. Наприклад, бухгалтерський облік, кадрове, інформаційне забезпечення.
Детальніше за посиланням.
Бізнес як дзеркало засновника
Ведення бізнесу загалом, так само, як і продажі зокрема, – це чудовий спосіб краще зрозуміти себе. Бізнес відображає наш внутрішній світ. Кожен із нас має таких клієнтів і працівників, яких заслуговує! Подібна модель – копія наших сімейних взаємин, хоч багато хто, ймовірно, захоче з цим сперечатися. І краще розуміючи свою бізнес–поведінку, можна багато чого нового зрозуміти про себе. Кожен клієнт чи колега по роботі – це «лист Всесвіту», певне закодоване повідомлення, пророцтво дельфійського оракула, яке ще потрібно розкодувати і зрозуміти, такий собі натяк Всесвіту відносно того, що ми робимо добре, а що варто виправити. Будь–яка ситуація – це сигнал, знак про те, чи правильною дорогою ми йдемо, чи збилися на манівці. Тож власний бізнес і особливо продажі як такі (стикання з іншою людиною) – це не що інше, як люстерко, котре постійно нам нагадує, які ми насправді, й повертає нас до реальності. Продажі вже можна любити тільки за це.
Саме процес переходу із одного рівня мотивації на інший є найважчим, і якраз на тій «пересадочній станції» губиться якнайбільше пасажирів. Дехто намагається «втримати клієнтів» саме на першому рівні мотивації (пропонувати знижки, продумувати їм проблеми, заохочувати матеріально), а дехто надто швидко переходить до другої («лізе в душу», переходить на особисте, береться за те, чого сам не має). І перші, і другі, таким чином, підривають власний бізнес. Читайте детальніше у попередній статті.
Продажі – чудовий спосіб перевірити власну ефективність чи то себе як продавця, чи то як власника бізнесу. Неефективні бізнес–процеси схожі на ситуацію в анекдоті, коли двоє кумів поїхали на ярмарок торгувати борошном і так «доторгувалися», що один каже іншому: «Куме, досить торгувати, бо немає вже чим решти давати». І таки–так, на жаль, часто у бізнесі неприбутковість замилюється оборотністю, рентабельність надто мала, ризики необґрунтовано великі й фірма працює тільки завдяки великому і/або швидкому обороту. А насправді «корольто голий»! Так багато хто радіє, що стрімко розвиває своє підприємство на кредитах і на обіцянках, що може дозволити собі купувати в емоційний чи фінансовий борг дорогі автомобілі й відпочивати у заморських країнах. Але без вдало продуманих бізнес–процесів – це компанія–одноденка, яка існуватиме до першої кризи.
Рентабельна, регулярна, керована вами систему продаж – це вам здається фантастикою? Готові налагодити? Долучайтесь до програми “Систематизація продаж” і ми допоможемо вам це зробити!
Моделюйте ідеальні бізнес–процеси, коли клієнти самі вас знаходять, самі заповнюють заявки чи в інший спосіб роблять замовлення, автоматично його проплачують, самі його забирають, самі пишуть листи–подяки і самі рекомендують вашу компанію знайомим. Оце ідеальний кінцевий результат, якого варто прагнути. Водночас вдосконалюйтесь самі – це запорука довготермінового успіху цілої компанії.
Класифікація продажників
Звісно, не останню роль тут відіграють і продажники, які працюють разом із вами. Загалом їх образно можна поділити на декілька типів. Не люблю класифікувати людей, навіть за професійними ознаками, але цей поділ вважаю досить вдалим:
- Дятли – готові довготерміново телефонувати, приходити чи контактувати з клієнтом, стукати у його двері і досягати результатів чи то внаслідок нудності, чи то наполегливості. У значній частині бізнесів потрібні саме такі люди. Для здійснення холодних дзвінків, первинного контактування з клієнтом, для котрого потреба, задоволення якої ми пропонуємо, ще не підтверджена, ми потребуємо саме таких людей. Бути професійним дятлом – це насправді почесно, це люди, які «піднімають» компанії.
- Орли – вузькоспеціалізовані професіонали, які довго видивляються, але за кимось значним, далі роблять правильний розрахунок і в потрібний момент закривають велику і «смачну» угоду. Їм необхідні час і свобода руху, певна неконтрольованість ситуації ані обставинами, ані керівництвом зверху. Професійні орли дозволяють компанії, яка вже «стала на ноги», злетіти. Не варто призначати орла на посаду дятла, бо довго він там не пропрацює; так само як не кожен дятел доросте до орла. На жаль, багато хто вважає себе орлом, однак не заслуговує цього звання. Орлів видно за досягненнями, а не за саморозхвалюваннями.
- Голуби – не готові добиватися самі, а лише очікують, коли їм від когось щось перепаде. То пересидіти та якусь премію отримати, то до шефа ліпше підлеститись, а краще просто сидіти і чекати на руку, яка кине хлібчика. Голуби часто воркують між собою (обговорюють і критикують інших), а також борються між собою за постійних і дохідних клієнтів. Навіть в успішній компанії, яку піднімали дятли, а розвивали орли, завжди є загроза, що керівництво розслабиться і продуктивних птахів замінять голуби.
Для збільшення кількості замовлень вам необхідні дятли, а для збільшення середньої суми чека – орли. То хто працює на вашу компанію? І якими продавцями є ви?
З іншого боку, коли ви очолюватимете чи вже очолюєте колектив, то пам’ятайте про прості правила – люди люблять бачити свою роботу: відповідно, навіть якщо людина займається рутинною роботою, хваліть її і показуйте, наскільки важлива її праця для успішності всього колективу. Заохочення краще, аніж покарання. Пряник краще, аніж батіг. Пам’ятайте також, що під тиском винагороди люди губляться, тому їх дохід від роботи повинен бути не надто малим, щоб відчувалася його важливість, і, з іншого боку, не надто великим, бо відбудеться процес надмотивації – людина відчуватиме, що займається своєю діяльністю не тому, що любить її, а тому, що за неї багато платять. Дайте можливість заробляти більше, краще працюючи. Просто фіксувати зарплати на якомусь рівні означає демотивувати.
Любов керівника до своїх працівників – це любов батька вимогливого, але справедливого. На відміну від безумовної любові матері, вона передбачає виконання дій, спрямованих на результат.
Роман Кушнір (уривок із книги «Продажі з любов’ю»)
