Купи слона! Ну купи!

купи слона продажі стратегії

“Ні, брате, з таким настроєм ти слона не продаси” – отакий висновок зробив герой анекдоту та напевно місцевий гуру з продаж. До чого це ми? Ми продовжуємо цикл статтей про продажі із любов’ю. Попередня тут за посиланням.

Саме процес переходу із одного рівня мотивації на інший є найважчим, і якраз на тій «пересадочній станції» губиться якнайбільше пасажирів. Дехто намагається «втримати клієнтів» саме на першому рівні мотивації (пропонувати знижки, продумувати їм проблеми, заохочувати матеріально), а дехто надто швидко переходить до другої («лізе в душу», переходить на особисте, береться за те, чого сам не має). І перші, і другі, таким чином, підривають власний бізнес. Тож наше завдання – вміло перейти на рівень цінностей, задовольнивши насамперед ту основну потребу, з якою прийшла людина.

Різні варіанти підходів

Є бізнеси, які концентруються на отриманні максимальної вигоди від клієнта на першому етапі, забуваючи про пожиттєву вартість, їх можна назвати тими, які хочуть «здерти шкіру». Їх цікавить максималізація першого чеку, витиснення щонайбільшої вигоди для себе, пожертва взаєминами заради проплати. Звісно, мало хто зізнається, що так веде свої справи, однак перевірити дуже просто: уявіть, що ви вже виконали роботу, а клієнт з якихось причин не може з вами розрахуватися – які думки про нього виникнуть у вашій голові? Чи готові ви пожертвувати взаєминами з клієнтом, якщо він вже зараз заплатить вдвічі–втричі більше, аніж всі, але вдруге не вертатиметься? Чи думаєте ви бодай зрідка про те, що ваш клієнт може заплатити вам більше? За яку суму ви були б готові ошукати свого клієнта і чи є взагалі така сума? – Будь–яка ствердна відповідь – це ознака любові до грошей клієнта, а не до самого клієнта. І якщо помічаєте за собою таке ставлення, пам’ятайте, що корова дає м’ясо тільки раз, а молоко – все життя, так само, як вівця дає шкуру один раз, а вовну може давати постійно. Або, як ми вже казали: з клієнтом краще одружитись, аніж переспати. Ніколи одноразова вигода не повинна іти всупереч стратегічним взаєминам!

Коли вірити шкільній вчительці пані Стефанії Любомирівні, “Софія могла би бути сущим ангеликом. СУЩИМ! Якби…” Тому якщо раптом у вас є малеча, рекомендуємо придбати книгу “Купи слона або Маленьки пригоди великої Софійки”  на величезному книжковому порталі yakaboo.ua.

продаж нитки підхід рівень турбота стратегія

Цінності у житті людини та вартісні пропозиції

Тож усе знову зводиться до генерування цінностей у житті іншої людини. До зваблення, а не до змушування. До пояснення: що особисто отримає людина від співпраці з вами, окрім розхваленого товару. Дайте клієнтові відповідь про доцільність покупки саме у вас на трьох рівнях: логічному, емоційному й інстинктивному.

  • На логічному рівні забезпечте клієнта цифрами – тобто чітким розрахунком, що він отримає у результаті співпраці. Якщо ви продаєте рекламу, то розпишіть, скільки клієнт отримає чи втратить відповідно від співпраці з вами чи без такої співпраці, продаєте автомобілі – дайте калькулятор вартості вивільненого часу, продаєте квіти – покажіть йому, що раз у місяць купувати дружині квіти дешевше, аніж страждати психологічно від «латання» взаємин, які обов’язково псуватимуться без навіть дрібних проявів уваги.
  • На емоційному рівні забезпечте приємні дрібниці у процесі покупки: вчасно запропонований чай із тістечками, усмішка чи вдала картина на стіні «зроблять настрій» вашим взаєминам, а разом із тим дозволять започаткувати співпрацю чи продовжити її ще якісніше.
  • І нарешті на інстинктивному рівні людина має знайти задоволення якихось своїх базових потреб. Тож варто підказати клієнтові, як те, що ви робите, пов’язане з «можливостями виживання» клієнта у майбутньому: із вірою, здоров’ям, безпекою чи дітьми.

Використання складових на практиці

Рекомендую навчитись писати всі свої листи чи інші послання (буклет, сайт, банер, телевізійну рекламу тощо), ґрунтуючись на цих трьох пунктах, але у такій пропорції, щоб не надто перебільшити значення окремого з них, тобто не робити повідомлення надміру емоційним чи логічним. Наприклад, ви продаєте електродіодні лампи: можна писати лише сухі розрахунки енергоефективності, що доволі просто, але бажано ще зачепити і два інших пласти: емоційний («уявіть, як приємно запросити друзів до оснащеного по–сучасному будинку чи бути лідером думки серед колег») та інстинктивний («до речі, варто відзначити, що згідно з дослідженнями електродіодні лампи позитивно впливають на дитячий зір і дозволяють очам не втомлюватись під час тривалої роботи увечері, наприклад, виконання домашніх завдань»).

Готові налагодити рентабельну, регулярну, керовану вами систему продаж?   Долучайтесь до програми “Систематизація продаж” і ми допоможемо вам це зробити!

З іншого боку, емоційним текстам часто бракує розрахункової частини. Як, до прикладу, звучить реклама тренінгів: «Зміни своє життя! Тільки два дні з Таким–То провідним тренером у повній гармонії і блаженних відчуттях!»… А де конкретний розрахунок вигоди у цифрах для тих, хто зацікавився? Наприклад, як зміниться показник продуктивності праці (на основі відгуків учасників минулих заходів такого типу) і відповідно, як це вплине на середню вартість години клієнта і чи допоможе вивільнити його час.

колонка маршал продаж цінність

Перегляньте свої останні послання клієнту: чи містили вони всі складові? Чи немає надмірних акцентів або перекосів у вашому повсякденному спілкуванні? Чесно кажучи, навіть у особистих взаєминах проявляється така схема. Хтось надто багато уваги приділяє сухій прагматичній складовій, хтось, навпаки, дає лише емоції без чіткого стратегічного бачення, є люди, які намагаються втримати своє кохання на рівні інстинктів. Ось приклади освідчення трьох пар:

  • (логічне) Виходь за мене заміж. Ми разом збудуємо будинок на двісті квадратних метрів, спільно до пенсії заробимо на забезпечену старість, народимо дітей, матимемо солідний банківський рахунок і капітал, якого вистарчить, щоб виховати дітей і дати їм освіту.
  • (емоційне) Ти чарівна, я захоплююсь тобою. Обожнюю тебе. Хочу все життя носити тебе на руках і цілувати кожну частинку твого тіла. Зроблю все для того, щоб ми жили довго і щасливо. Виходь за мене заміж!
  • (зачіпає інстинкти) Ти потрібна мені. Я не зможу жити без тебе. Інколи мені здається, що краще закінчити життя самогубством, аніж бодай день бути без тебе. Я нікому тебе не віддам. Ми повинні одружитись.

Кожному з нас підійде таке освідчення, яке буде близьким нашому побутовому способу мислення. І так само у бізнесі: хтось акцентує на прагматизмі, хтось – на взаєминах, а хтось і поготів намагається звести стосунки до спільних залежностей.

Є навіть цілі галузі бізнесу, у яких проглядається той чи інший тип взаємин:

  • Банкіри і страховики тяжіють до мови цифр.
  • Ресторатори і письменники намагаються вплинути на емоції.
  • Сектанти і фармацевти працюють на рівні інстинктів і виживання.

розпродаж капелюхів стратегія

Необхідний баланс

Хоча, звісно, все це залежить не так від галузей, як, радше, від власників бізнесу і відповідно працівників у їхніх компаніях. До того ж найкращих фінансових результатів досягають бізнеси, які зачіпають рівень інстинктів (бо клієнт готовий віддати у прямому сенсі все). На цьому рівні взаємини порушуються одразу, тільки–но клієнт отримує гідну альтернативу. На рівні самої лише логіки стосунки теж побудувати важко, хоча вона, безумовно, важлива, навіть засаднича для формування тривалої співпраці. Тож залучити клієнта можна саме на емоційному рівні, але утримати – на рівні логічному, й далі щедро обдаровуючи його емоціями (зокрема й любов’ю).

Коли хтось каже, що продавати – складно, не погоджуйтеся з цим

Адже якщо ви любите свого клієнта, готові вирішувати його проблеми і таки робите це, берете участь у його житті (спершу, ясна річ, давши лад усім своїм основним справам), спілкуєтесь насамперед як із людиною, то клієнт сам звертатиметься до вас і рекомендуватиме іншим. Повторюсь: продавати направду просто – якщо ви справді торгуєте тим, чого потребує ваш клієнт, і робите це невимушено – то у вас обов’язково купуватимуть і з новими клієнтами у вас буде впевненість, що це не ви просите купити, а вас просять продати. Тож продавайте щось, що насправді цінне, і проблем із продажем у вас ніколи не буде.

Щоб детальніше зрозуміти те, кому і який товар буде продавати легко, а кому – важко, пропоную вам почати користуватися концепцією Ціна–Вартість–Цінність. Використані визначення відрізняються від академічних трактувань, однак, я переконаний, дадуть змогу вивести ваші продажі на інший рівень. Отже, То яку цінність сьогодні ви внесете у життя свого клієнта?

Роман Кушнір (уривок із книги «Продажі з любов’ю»)