Дії для клієнта

споживчий кошик продажі клієнти пропозиція

Побачте людину у тому, в кого ви берете гроші!

Наче і просто звучить, утім, це геть не так просто зробити, адже потрібно побачити не гроші клієнта, його платоспроможність, власну вигоду від співпраці чи ті речі, або послуги, які ви за ті гроші придбаєте для себе, а цінність своїх дій для клієнта, радість, яку йому може принести покупка, зміни, які вона може впровадити у його життя. Направду більшість продавців навіть не дивляться в очі, коли щось продають, що свідчить або про сором, або про зневагу до клієнта, або про їхню заклопотаність своїми справами. Тобто замість того, щоб зробити з продажів акт взаємин вищого рівня, вивільнити свої та клієнтські емоції, сформувати новий рівень довіри – перетворюють його на суху механічну дію.

Мало хто у процесі продажів хоче висловити вдячність чи належно оцінити те, що хтось робить для нас: клієнт – для продавця, продавець – для клієнта. І, до речі, щоб бути добрим продавцем, треба тренувати себе і як добрий клієнт – наприклад, відчувати ту саму вдячність до продавця за те, що він присвятив нам свій час – частину свого життя, і продав нам те, що нам потрібно, а з іншого боку – не вимагати від когось вдячності до себе. Що більше у своєму житті ми так ставитимемося до інших, то більше й отримуватимемо до себе таке саме ставлення. Однак принципово важливо не робити добрих справ у продажах для інших, очікуючи натомість віддяки, бо у такий спосіб починаємо використовувати любов як інструмент для досягнення власних цілей і робимо інших повинними нам. А вона [любов] натомість цілком самодостатня і є кінцевою метою, а не проміжним засобом, і або вона є, або її немає. Не треба хотіти любові від когось: любіть самі.

клієнт взаємодія шопінг продаж

За тривалий час взаємин зі своїми клієнтами і під час консультацій для найрізноманітніших компаній, я зробив для себе висновок, що саме розуміння особистості клієнта – це ключ до тривалої співпраці. Не просто узагальнення того, які бувають клієнти, чи формування психологічно грамотних цін, або загальні фрази на кшталт «я вже все про тих клієнтів знаю, бо працюю у тій сфері десять років і на тому «зуби з’їв», а пошук розуміння однієї конкретної людини, тієї, яка зараз перед вами; пошук відповіді на питання, що привело її до вас і яку роль ви можете відіграти у її житті. Навіть більше: співпрацюйте тільки з тими, з ким готові стати партнерами на все життя. Тобто спершу відчуйте можливість і бажання внести вагомі зміни у життя свого клієнта чи партнера й лише після того починайте з ним працювати.

“Ключові показники ефективності” – із KPI ви можете забути про «ставки», «оклади» і «зарплати» – у компаніях майбутнього потрібні ефективні учасники колективу, а не люди минулого, які звикли «приходити на роботу» і за «щось» отримувати оплату… Цікаво? Читайте далі…

Поняття “постійного клієнта”

Розумію, що виникає запитання – «як це дозволить мені збільшити прибуток?». Адже для формування таких взаємин потрібен і час, і глибинна робота над собою, і вміння давати раду своїм емоціям, і готовність служити, і ще багато добрих, але складних у виробленні рис. Погоджуюсь, потрібен, і час, і тривала робота над собою, яка, до речі, дасть вам покращити взаємини з близькими й рідними, і, що важливо, з самими собою. Однак саме завдяки цьому у нас з’являється шанс отримати постійного клієнта. А для постійного клієнта варто рахувати т.з. пожиттєву цінність – тобто скільки цей клієнт принесе грошей у вашу компанію впродовж усього життя прямо (купуватиме товари і послуги для себе) чи опосередковано (рекомендуватиме друзям, скеровуватиме до вас співробітників чи хоча б розповідатиме, як до вас добратись або який у вас сайт, що вже є прямою економією вашого часу, а отже, і грошей). Звісно, ще буде прибуток від спільно реалізованих ідей. Тож якщо працювати системно і створювати компанію із довшою (або ще краще – вічною) перспективою існування, то все–таки варто виробляти цінності, незважаючи на час, протягом якого це триватиме. Для структурних змін потрібен час. І хто не зрозуміє цього – створюватиме лише компанії одноденки, які, прийшовши на ринок, так само швидко з нього підуть.

споживчий кошик продажі клієнти пропозиція

Цінність в житті клієнта

За будь–яких сумнівів щодо роботи з клієнтом ставте собі одне просте запитання: яку цінність я можу згенерувати у житті свого клієнта? І доки не знайдете відповіді – не починайте з ним працювати! Категорично. Але чесно. Відтак вам ніколи не доведеться щось комусь продавати! А лише бути соратником, партнером, побратимом, порадником, консультантом, другом, однодумцем – будь–ким, тільки не продавцем. І при цьому продавати в десятки разів більше, не думаючи про середній чек чи наявність проплати від клієнта, бо це зовсім інший рівень взаємин між людьми.

Готові налагодити рентабельну, регулярну, керовану вами систему продаж?   Долучайтесь до програми “Систематизація продаж” і ми допоможемо вам це зробити!

Консультація чи допомога – це те, чого направду потребує клієнт, продажі з отриманням грошей – це те, чого потребуєте ви. Втім, для того, щоб отримати гроші – потрібно насамперед допомогти не просто клієнтові, а людині. А, окрім того, варто пам’ятати, що клієнт хоче відчувати себе особистістю, а не банкоматом. І цього можна досягти, передовсім концентруючись на ваших із ним взаєминах і на цінностях, якими ви можете доповнити його світогляд.

Чому я нічого не пишу про вирішення поточної нагальної проблеми клієнта? Бо це те, що і так має відбутися за замовчуванням: коли ми приходимо до стоматолога, то очікуємо що він лікуватиме нам хворий зуб, а не продаватиме деталі до автомобіля; так само, коли приходимо у продуктовий магазин, то сподіваємося, що придбаємо там сметану до вареників, які ми зготували, а не комп’ютерні екрани. На цьому етапі потрібно не цінності формувати, а задовольнити конкретний «біль» людини. Хоча у процесі обслуговування чи у самому способі допомоги вже має бути натяк на майбутні взаємини і засади, на яких вони ґрунтуватимуться.

Дещо поясню: у нашого клієнта, так само, як у нас чи будь–якої іншої людини, є дві мотивації: така, що залучає, і така, що утримує. Та, що залучає, пов’язана з вирішенням конкретного «болю» (потреби, завдання, дефіциту, завдання, проблеми) людини. Наша спромога допомогти втамувати цей біль – це ключова відповідь на питання «Чому клієнт прийшов до нас?». Коли мені дуже болить зуб і я не маю «свого» стоматолога або ж він просто поїхав у відпустку – я піду до найближчого стоматологічного кабінету, який бодай трохи відповідатиме моїм уявленням про якісні послуги. Але вже зовсім іншим питанням є те, чи я прийду до того кабінету вдруге і чи ходитиму згодом знову і знову. Вперше клієнт прийде тільки тоді, коли його приведе нестерпний біль (проблема), вдруге – коли побачить споріднені цінності. Якщо бізнесмен думатиме лише про цінності, та не вмітиме чи не бачитиме, яку конкретну допомогу він може запропонувати клієнтові, то той до нього не прийде. Якщо не зробить свій бізнес ціннісно орієнтованим – клієнт не повернеться. Це стосується й особистих взаємин – погодьтесь, на стадії закоханості і любові у людей є зовсім різні потреби; і занять танцями – приходимо з однією метою, а залишаємося з іншою; й роботи в компанії – приходимо за одним (наприклад, зарплатою), а залишаємось з іншим (скажімо, через ідею) і, звісно, у самому бізнесі.

Роман Кушнір (уривок із книги «Продажі з любов’ю»)