Як стати продавцем, який продає найбільше?
Яким бізнесом ми б не займались – чи то b2c, чи то b2b – і чи робитимемо його через телефон, чи через інтернет, та він завжди має людське обличчя. Тобто врешті людина все одно зіткнеться із людиною. Навіть на автоматизованих інтернет–порталах клієнти зазвичай воліють мати можливість контактувати зі службою підтримки, де живий людський голос відповість: «Слухаю Вас». На передовій бізнесу, на самому його вістрі, завжди буде конкретна людина – продавець, торговець, продажник, торговий представник, менеджер з продажу, хто завгодно, але той, хто зможе «підштовхнути» того, хто сумнівається, бути останньою краплею у думках клієнта, щоб прийняти рішення про покупку. До того ж не обов’язково своїми словами, а навіть просто присутністю, чи, як у випадку з інтернет–магазинами, потенційною наявністю. І фактично бізнес, який не має продавців, навіть якщо і заснований на чудовій ідеї власника–ентузіаста, – приречений на животіння, а з часом і на занепад.
То де знайти хорошого продавця? – чи не найчастіше запитують власники бізнесу. І хоча дошки оголошень та газети пістрявіють запитами про пошук роботи, погодьтесь, питання від того не стає менш актуальним. І відповідей на нього зазвичай дві: перша – з усіх охочих треба навчитись обирати саме тих, хто надається до продажів, друга – виховати собі таку людину у колективі. Постійна дилема вибору кращих серед гірших (бо найкращі уже на когось працюють) переростає у завдання навчитись якнайшвидше визначати потенціал у продажника, з іншого боку – для людини, яка претендує на посаду, виникає запитання – як мені стати тим найкращим продажником? Для відповіді на ці запитання використаю класифікацію, яку виробив за час консультування великої кількості клієнтів.
“Організація бізнес-процесів” – це попередня стаття із циклу “Продажі з любов’ю” книги Романа Кушніра. Придбати книгу можна тут.
Умовний поділ
Отже, всіх продавців можна умовно розділити на:
- поганих;
- добрих;
- тих, що продають.
Будьмо відверті – поганих продавців є більшість. І це не означає, що сама людина погана, а просто те, що робота у продажах, де потрібен певний набір рис, їй важко дається.
Це відбувається через родинні моделі («ти що якийсь спекулянт?»), через внутрішні, виховані з дитинства, блоки (наприклад: невміння терпіти критику чи приймати відмови), або просто через недостатню віру в те, чим людина займається (поточна відсутність внутрішньої мотивації). Такій людині краще бути чесною з собою і знайти vita nostra – справу свого життя – деінде, або, знайшовши внутрішню мотивацію, таки почати вчитися.
Курс: КРІ працівника: як прописати і впровадити по найрізноманітніших посадах – це єдина система оплати праці здатна приводити компанію до над результатів. Освойте її як інструмент для свого бізнесу!
Поганих продавців, яких понад 80% на ринку, характеризує те, що в компанії вони продають лише 5% від обсягу товарів чи послуг, бо:
- пішли на роботу через відсутність інших варіантів;
- працюють, бо мають гнучкий графік;
- вибирають компанію близько до дому;
- не вчаться! не читають книг, не переглядають навчальних відео і не прослуховують аудіоматеріалів;
- не шукають нових способів і моделей у продажах;
- не проявляють ініціативи, а на кожну ініціативу, проявлену іншим, реагують негативно;
- не мають чітко поставлених цілей і планів їх досягнення;
- їм не залежить, на яку компанію працювати і що кому продавати – і чи не найголовніше – негативне мислення: невміння чи небажання приймати свій досвід як щось позитивне.
Такі собі заробітчани: сказали вантажити апельсини – трохи саботуємо, але вантажимо, треба дзвонити – через раз, але дзвонимо; не висовуємось; не вигадуємо, тихенько чекаємо закінчення місяця й обговорюємо несправедливий світ за кавою чи цигаркою. Це як протертий м’яч – доки не накачаєш його (грішми, обіцянками, переконаннями, змушуваннями тощо), доти він і не котитиметься, однак дуже скоро знову спустить, і весь процес підкачування доведеться розпочинати знову.
Варіації вибору
Вас дивує, що хтось тримає таких працівників? – Так, це справді дивно, але причин тому є дві.
- Перша: сам керівник не є достатньо ефективний і тримає таких працівників, як приватну службу із розв’язання власних психологічних проблем, тих, на кого можна списувати всі свої біди і нещастя, на кого можна нарікати і, дивлячись на кого, можна відчувати власну кращість, насправді не заглиблюючись у природу своєї особистості. Так, керівників, які були б ефективними впродовж тривалого періоду, не так і багато.
- Друга причина цілком об’єктивна: у світі приблизно 80% людей, які в силу різних обставин, але загалом через виховання мають пасивний спосіб мислення. Якщо таку людину попросити щось зробити, то вона знайде сотню причин, чому цього зробити не можна і навіть не намагатиметься знайти бодай одну можливість, щоб таки втілити задум у життя, діючи лише в умовах гострої необхідності. Ще 15% людей мають так званий активний спосіб мислення: якщо їм сказати щось зробити – вони це зроблять. Звісно, між людьми з активним і пасивним способом мислення немає чіткого кордону з колючим дротом, однак за реакціями людей на те, що відбувається навколо, все–таки можна побачити мислення, яке переважає.
Проактивні працівники
І нарешті третя категорія людей – так звані проактивні: ті кому і казати не треба – вони самі все зроблять. Як у притчі про двох працівників:
– Господарю, чому ви платите мені один золотий, а дворецькому – десять, – ображався один слуга, – ми ж виконуємо одну і ту саму роботу?!
– Добре, якщо так, то піди на ринок і довідайся, скільки там коштує сьогодні борошно, – відповів на це господар.
– Сьогодні по 20 срібних, – відповів слуга, повернувшись через деякий час з базару.
– А скільки потрібно взяти, щоб дешевше віддали? – знову запитав господар.
Слуга знову збігав на базар:
– Якщо візьмемо тисячу фунтів, то по 15 срібних віддадуть.
– Поцікався, чи зможуть вони нам своїм возом відвезти, – знову почав виряджати слугу.
Тут саме зайшов дворецький:
– Пане, я проходив повз ринок і бачив, що зараз дуже добра ціна на борошно, нам дві тисячі фунтів не завадило б взяти, віддають по 15 срібних. Я з одним торговцем на його підводі приїхав. Чи дозволите розвантажувати?
Проактивна людина знає, що гроші платять не за виконану роботу, а за проявлену ініціативу. І не важливо, хто саме платить нам гроші: чи то Всесвіт, чи роботодавець, чи то клієнт, чи банкомат, чи ми самі собі. Людині, якій потрібно по життю «ноги переставляти» – все пояснювати і вказувати, зазвичай дістаються лише недоїдки з панського столу. Ваші справжні досягнення, варті винагороди – тільки ті, які ви зробили без заохочення чи допомоги інших, покладаючись на власне бажання, ініціативу і рішучість. Хай яким дивним це здається, та гроші, навіть на постійному місці праці, платять за ту роботу над собою, яку ви виконуєте вдома. Ініціатива і готовність діяти справді «караються» – добрими результатами, значними досягненнями і, як одним із наслідків, – матеріальною винагородою.
Більшість власників бізнесу, які пройшли не один спад і підйом, є проактивними. Вони хотіли б працювати з такими самими проактивними, як вони, але на ринку праці таких немає, бо інші проактивні теж мають свої бізнеси чи є самозайнятими особами. Тож власникам доводиться вибирати лише з активних і, завдяки тривалій роботи над їхньою мотивацією, переводити їх у розряд проактивних. Активними зазвичай є хороші управителі (менеджери). Однак їм уже доводиться працювати із пасивними працівниками. Звісно, це необов’язково має бути так – мені доводилось бачити колективи, де працівники всі як один були активними і проактивними, але це радше виняток, аніж правило.
До речі, секрет утримання у своїй компанії проактивної людини, яка перебуває у постійному пошуку, полягає в тому, щоб самому стати СуперПроактивним, і тоді Проактивні будуть більше зацікавлені дослухатися до вас, аніж створювати своє.
“Книги Романа Кушніра” – це джерело знань та розвитку. Кредо автора: “Ставайте ресурсними, це запорука якісного і щасливого життя у порозумінні з оточуючими, гармонії з собою та ефективності у щоденній діяльності”
Ще трохи відволічусь від теми й опишу це через принцип Парето: 80% людей, які створюють 20% результату, – це діяльність пасивних; 20% людей, які створюють 80% результату, – це діяльність активних і проактивних разом. 80% з тих 20%, (16% від загальної кількості) – це і є активні, які створюють 16% від загальної частини результату. Відповідно проактивні – це ті 4% (20% – 16%), які генерують 64% (64% – 16%). І нарешті СуперПроактивний для того, щоб залучити й утримати Проактивного, має потрапити в той 1% (20% від 4% становить 0,8%) і долучатися до майже половини всього результату (80% від 64% становить 51,2%). Отака–от математика ефективності. То на якому із цих щаблів ви себе бачите? Зауважте, що проактивна людина зазвичай не визнає власної проактивності, а швидше за все скаже собі – щось я сьогодні не допрацював, треба ще зробити кілька справ, тоді як пасивна тішитиме себе лаврами видуманої активності (метушливості).
Роман Кушнір (уривок із книги «Продажі з любов’ю»)
