Так само, як у кожного будинку є свій фундамент, так само в основі будь-якого бізнесу лежить його бізнес-архітектура. Її елементами є різні складові, які покликані відповісти на ряд запитань.
ТОПові питання бізнесу
• Цілі/місія: Для чого існує компанія?
• Продукт: Що створює компанія?
• Працівники: Хто є внутрішнім клієнтом?
• Цільова аудиторія: Для кого компанія створює те, що створює?
• Клієнти: Хто платить гроші за те, що створює компанія?
• Системи: Які системи існують у компанії?
• Структури/Стратегії: У який спосіб компанія досягає цілей?
• Моделі: Які бізнес-моделі лежать у основі її діяльності?
• Коло зростання: Що сприяє росту компанії?
+ взаємодія всього вищеперерахованого.
Читайте інші тематичні статті блогу: «Стратегія бізнесу», «Правильний менеддмент».
Можна щось додавати і щось забирати із цього списку, однак для компаній із будь-якої галузі, будь-якого віку і масштабу він буде приблизно такий самий. Чи маєте однозначні відповіді на ці запитання? Бо зазвичай керівники «думають, що мають», тобто видають бажане за дійсне, хоча насправді чіткого прописаного розуміння бракує. І це не погано – кожна компанія колись проходить етап, коли просто «треба щось робити». Головне, не застрягнути на цьому етапі занадто довго, бо тоді «щось робити, аби робити» перетвориться на бізнес-модель компанії.
Дві моделі побудови бізнесу
1. Багато клієнтів – мало зиску з кожного.
2. Мало клієнтів – багато зиску з кожного.
У першому варіанті завдання компанії: максимально швидко пропускати через системи компанії якнайбільше клієнтів. Уявіть собі великий супермаркет або бістро – «затор» на будь-якому етапі призводить до паралізування всього процесу.
З іншого боку, варіант другий передбачає, що ми працюємо в основному на вибудуваних довготермінових зв’язках і максимальному вниканню у проблематику наших клієнтів. Уявіть собі крамницю біля дому, продавця якої ви знаєте на ім’я, і затишний сімейний ресторан, де вас знають і бронюють завжди один і той самий улюблений столик.
Для покращення вашого бізнесу пройдіть онлайн-курс «Бізнес-інкубатор: онлайн курс по систематизації для власників бізнесу».
У першому випадку важлива кількість/швидкість, у другому – якість. У першому маржа низька, у другому висока. У першому клієнт вирішує якусь свою проблему через наш бізнес, і ми не ведемо його далі, у другому – ми самі вникаємо у його болі і пропонуємо найкращі рішення не лише на зараз, але і на потім. У першому нам важлива автоматизація усіх можливих процесів, у другому – любов і розуміння. У першому цінні гроші, які клієнт може заплатити, у другому – тривалість співпраці.
Це зовсім не означає, що якась модель є кращою, а якась гіршою, якась «теплою і душевною», а якась «холодною і байдужою». Бізнес у кожній з цих моделей може бути як привітним, моральним, сучасним, креативним, прибутковим, величним, системним, так само і неефективним, безвідповідальним, нещирим і цинічним. Справа не у моделях – це лише фундаментальні плити. Справа у тому, який будинок на них буде вибудувано і чим там займатимуться люди, – і то вже зовсім інше питання.
Шукаєте підтримки вашої компанії? Долучайтеся до нашого Бізнес-клубу!
Однак що тут найголовніше? Як на мене, це важливість не сплутувати дві моделі і вибудовувати компанію за однією із них, чітко розмежовуючи, яка є якою. Ніхто не будує приватний котедж за проєктом хмарочоса, а хмарочос – за проєктом котеджу.
Заєць має розвивати швидкість, а ведмідь – силу. Успішні компанії вміло концентруються на тому, що є ключовим для них, натомість неуспішні – розпорошують свої сили й намагаються всістись на двох стільцях: і клієнтів мати побільше, і заробляти на кожному за максимумом. Знайома ситуація? А знаєте, до чого вона зазвичай призводить? До того, що намагаючись вгодити усім, компанія втрачає клієнтів і з часом переходить до найменш бажаного варіанту: мало клієнтів і мало зиску з кожного. То як ви збудуєте свою компанію?
Про перехід малого бізнесу у великий дивіться Ютуб-відео:
Додаткові секрети бізнес-архітектури
Успішний бізнес – це завжди система, усі вузли якої взаємодіють між собою. Система – це замкнутий процес, який виправляє сам себе. Тобто ідеальна система зациклена сама на собі. Вони [системи] бувають внутрішні і зовнішні. Більшу увагу зазвичай приділяють зовнішнім (тим, які бачить клієнт), бо вони швидше конвертують свої здобутки у прибутки. А втім, в успішних величних компаніях завжди потужно розбудовані внутрішні системи.
Бізнес завжди розвивається за принципом «Чорної Королеви»: ми не можемо нічого не робити. Максимум, що ми можемо, – це бігти, щоб залишатися на місці. Якщо будувати бізнес без проєкту, то замість хмарочоса вийде курник: ми просто понабираємо «купу» уламків від різних бізнесів без розуміння того, як це застосувати.
В основі будь-якого бізнесу мають бути три запитання:
- Для чого існує моя копанія?
- Що/Хто в її центрі?
- Яке моє коло зростання?
Перевірка «того, що в центрі»: на це йде більшість вашого бюджету витрат і/або часу ваших працівників. «Те, що в центрі» завжди праве. Хто це у вас? Продукт? Клієнт? Працівник? Ви самі? Ваше Его? Ринок? Більшість компаній не має ані прописаної бізнес-архітектури, ані бізнес-моделі, тому існує недовго або ситуативно, використовуючи тимчасові ресурси зростаючого ринку.
Якщо немає зростання, то тільки тому, що «коло зростання» вибране неправильно. У «колі зростання» може не бути клієнта, зате там є автоматизовані процеси, або навпаки – все обертається навколо клієнта. Поєднати кола не вдасться, щось завжди має бути домінуюче. Наявність постійної відповіді на запитання «Що тут головне?» допомагає робити швидкий правильний вибір.
Уривок з книги Романа Кушніра «Б-Бізнес».
