Для глибинної любові потрібні такі ставлення, які важко описати словами, проте набагато простіше відчути. Це ціла наука взаємин в продажі. А це і радість за клієнта, який може дозволити собі придбати те, що не можете придбати ви самі, або який вже може дозволити собі те, що і ви; це і прийняття особистості клієнта таким, яким він є, без бажання змін чи зазирання у гаманець, цінування тих взаємин, які сформувались між вами, щирий інтерес до життя клієнта і готовність у ньому брати участь.
Взаємодія у дії
Тож щоразу концентруйтесь на своїх відчуттях, коли взаємодієте з іншою людиною: чи справді є щирим ваш інтерес? Навіть тоді, коли ви питаєте банальне «як справи?», чи справді готові долучитися до життя іншої людини, чи виконуєте формальний ритуал; коли говорите, що раді бачити, то чи справді раді бачити саму людину, а не її гаманець; коли розпитуєте про життя людини – то чи направду воно вас цікавить? Коли дякуєте за покупку і запрошуєте приходити ще – чи відчуваєте щось більше, аніж звичні взаємини людини, яка платить гроші і яка щось продає?
Врахуйте також, що любов – це така особлива і дуже сильна енергія, яку:
- Не можна випросити, бо потім все життя проведемо з людиною, озираючись на свою жалість.
- Не можна випрохати якогось кращого ставлення до себе. Бажання його дати має йти зсередини самого продавця.
- Любов не можна отримати ані під впливом соціального тиску, ані жодними іншими маніпуляціями. Ми або даємо її клієнтові, або ні.
- Також не можна вдруге переграти «матч взаємин і ситуацій» між «закоханим» клієнтом і продавцем, тобто все робиться «на чисто» з першого разу. Бо хоча і можна склеїти розбиту вазу – рубці залишаться.
Ви готові налагодити рентабельну, регулярну, керовану вами систему продаж?
Хочете запусти надійний відділ продаж, який стабільно генеруватиме вам прибутки?
Долучайтесь до програми і ми допоможемо вам це зробити!
Готові налагодити рентабельну, регулярну, керовану систему продаж? Хочете запусти надійний відділ продажів, який стабільно генеруватиме вам прибутки? Долучайтесь до програми і ми допоможемо вам це зробити!Рекомендуємо наш курс “Систематизація продажів”.
Запитання для перевірки або “Що ви насправді даєте клієнтові?”
А тепер трохи запитань:
- Що ви насправді даєте клієнтові?
- На якому рівні ви задовольняєте його потреби?
- Чи знає він, що ви саме на тому рівні готові йому догодити?
Наприклад, коли ви продаєте вікно, що ви продаєте? Шматок пластика зі склом? Рішення проблеми клієнта, бо теща його вже замучила своїм «поміняй вікно, поміняй вікно»? А може, спокій та затишок у домі і безпеку дітей, бо старе вікно було дерев’яне й трухляве і будь–коли могло впасти? А коли ви продаєте крісло, то що насправді продаєте? Дерево з поролоном? Функціональний об’єкт для сидіння? Економію часу досягання потрібних предметів завдяки ергономічності? Чи здоровий хребет завдяки ортопедичній формі? А може, статус і можливість впевнено вести перемовини? А, наприклад, коли продаєте банківський кредит, ви щиро впевнені, що саме цій людині він буде потрібен? Ви продаєте борг і майбутню проблему людині чи можливість прожити достойне життя, придбавши щось, що справді зробить її чи бізнес ефективнішим?
Завжди краще продавати захист замість страхового поліса, емоцію замість просто квитка у кіно, безпеку замість зимових шин, комфорт замість канапи, надійність замість дверного замка, стабільність замість банківського депозиту, задоволення замість туристичної путівки, пам’ять замість рамки до фотографій і т.д.
Повторю свої запитання ще раз: Що ви насправді даєте клієнтові?
На якому рівні задовольняєте його потреби? Чи знає він що, саме на тому рівні ви готові йому догодити? Багато продавців наче і розуміють, що треба продавати щось більше, аніж просто товар, втім, мало роблять для того, щоб у головах своїх клієнтів пов’язати куплену річ чи послугу з його глибинними цілями. Думають, що сказати слова «надійний», «стабільний», «гарантія» чи «якісний» достатньо, щоб сформувати міцний асоціативний взаємозв’язок із користю, яку той товар чи послуга можуть принести клієнтові. Направду, основною проблемою у таких продажах є те, що продавець надто багато говорить про сам товар, про свою компанію чи про себе, не даючи відповіді клієнту на основне запитання, яке його цікавить: І що мені з того? Саме від успішності відповіді на ці запитання ми або отримаємо позитивний результат у продажах, або доведеться радіти одним лиш розчаруванням. Не думайте, що коли ви пишете про якісні двері чи вчасну доставку, людина це асоціюватиме з якимись перевагами для себе. Звісно, певні асоціації у неї з’являться, але не більше, натомість варто показати весь шлях і взаємозв’язок між тими дверима і безпекою сну людини, використовуючи аргументи на трьох рівнях: логічному, емоційному й інстинктивному, про які ми говоритимемо далі у циклі статтей.
Рекомендуємо також прочитати статтю “Любов у продажах”.
Навіть у листі чи на звичному флаєрі можна прослідкувати, про кого пише людина – чи то про себе і свої переваги, чи то про стосунки з іншою людиною і користь для неї. Наприклад:
Доброго дня,
Хочу запропонувати Вам нашу нову послугу з доставки їжі додому.
Тепер протягом 15 хв. – будь–яку страву з нашої піцерії
Ви можете замовити за телефоном (123)32–11–233.
У нашому меню відтепер є не лише піца, але і салати, а також солодка випічка.
Наш заклад визнано найкращим у всій мережі піцерій!
Звертайтесь!
Начебто все гаразд, утім …
А тепер на хвильку перемістимося у ту ж таки піцерію, де за одним із столиків хлопець, який запросив на перше побачення дівчину, розповідає їй: «Я вчора проплив п’ятдесят доріжок у басейні, а ще я дуже люблю читати Хемінгуея, і, до речі, минулого року я відпочивав у Греції і мені там дуже сподобалось, причому
я не тільки лежав там на пляжі, а ще й вивчав італійську мову, і я взагалі дуже добре вмію вчитися новому – ще зі школи виробив у собі звичку бути відкритим до всього нового …». Як ви думаєте, про що думає дівчина, поки він несе всю цю самозакохану маячню?
Журнал “Експеримент“ варто мати у ваших закладках. Різноманіття рубрик і тем. Рекомендуємо!
Поки людині не дати відповідь на запитання «А ДЕ ТУТ Я?», взаємин сформувати нам не вдасться. А ми натомість надто зайняті собою чи вихвалянням свого товару, щоб звернути увагу, що поруч нас стоїть ще хтось, хто хоче задовольнити свої і саме свої потреби. А в глобальному вимірі тільки від бажання принести щастя і радість іншим ми можемо самі стати щасливі і радісні. Від корисливого бажання зробити добре лише собі – навпаки, стаємо гіршими і псуємо взаємини з тими, з ким могли би їх покращити.
Роман Кушнір (уривок із книги «Продажі з любов’ю»)
