Власне его та взаємодія з клієнтом
Кожна людина сама для себе є центром Всесвіту, і ми б не могли «нормально» ходити, якщо б у нас був зміщений центр, так само дуже важко живеться людині, коли її стержнем є не її «Я», а щось інше. І тут не йдеться про егоїзм чи якесь надмірне самолюбство, а лише про те, що це – наша «природа». Тож як поєднати два центри під час спілкування, щоб при взаємодії з іншою людиною не забувати про себе, свої інтереси і свою зручність, діяти відповідно до центру іншої людини? Саме полюбовне ставлення, на мою думку, дає змогу досягти такого результату.
Зрештою, для тих, хто любить рахувати і хоче взнати економічну доцільність любові, наведу приблизне правило:
якщо потрібно 10 доларів, щоб залучити одного нового клієнта,
то треба лише 1 долар, щоб втримати старого
і аж 20 доларів, щоб повернути незадоволеного.
Тобто є цілком виправдана економічна система, при якій довготермінові полюбовні взаємини виправдовують себе у десятикратному розмірі.
Тренінг від школи розвитку SPE “Самоорганізація” – це те, з чого варто розпочати роботу над собою. Долучайтесь!
Пам’ятайте про те, що клієнт хоче, щоб його любили ще до того, як з ним почнуть спілкуватися, і щоб його сприймали таким, яким він є. Не протиставляли йому власне бачення його життя, а інтегрували те, чим ми торгуємо, у його погляд на своє майбутнє. Таки так: часто буває, що коли ми беремо в людини гроші, то заплющуємо очі на багато її особливостей характеру, зокрема і ті, які нам видаються негативними. Гроші наче згладжують реальність взаємодії з іншою людиною. Однак це хибний підхід, бо з якогось часу на місці людини ми бачитимемо банкомат. Тож набагато краще роздивитися у клієнтові людину ще до того, як ми взяли у неї гроші. Тоді взаємодія між нами чесна, адже будується не на корисливій меті, а на основі прийняття, любові і готовності взяти відповідальність за життя іншої людини.
Світогляд хорошого продажника
А ще ми притягуємо саме тих клієнтів, яких відображає наш світогляд. Жадібному доведеться працювати з жадібними, щоб приборкати власну жадібність, щедрому із щедрими, критиканам із критиканами, непунктуальному із непунктуальними, агресивному з агресивними, а готовому йти на поступки – з поступливими.
“Взаємини в продажі” – це попередня стаття із рубрики бізнес. Цикл статтей сформований з книги Романа Кушніра «Продажі з любов’ю». Також рекомендуємо блог порталу Дивенсвіт, де ви можете почитати цікаві статті та знайти корисну інформацію.
“Подібне притягує подібне”
Пригадую, якось проводив виїзний корпоративний тренінг і зайшла мова про те, що клієнтам потрібно постійно нагадувати про їхні борги, щоб вони врешті його віддали. Я сказав, що це необов’язково, навіть у їхньому специфічному бізнесі. «Романе, хіба ви не знаєте тих наших православних?» – пожартував один з учасників. «У кожного свої православні», – пригадую, відповів я. І досі лише підтверджую думку, що клієнти лише відображають наш внутрішній світ і стан наших думок. І все ж дуже часто після тренінгу, консультації чи іншої зустрічі, присвяченої «продажам з любов’ю», учасники чесно кивають головами, погоджуючись з тим, що важливо зваблювати свого клієнта і відігравати у його житті більшу роль, аніж тільки продавати товари і послуги. Однак потім хтось обов’язково запитає: «Романе, а якщо клієнт не хоче співпрацювати, то як зробити так, щоб його остаточно «дотиснути» (переконати, змусити, надавити, добити, вплинути на нього, розвести на покупку, впихнути йому свій товар, впарити, втюхати, нав’язати свою думку)?». «Ааааааа!» – хочеться кричати мені, але я терпляче знову повертаюсь до теми, пояснюю те саме, що нещодавно говорив і наголошую: для довготривалих взаємин клієнта можна лише звабити! І якщо любов’ю прикривати бажання «впихнути» і «впарити», то ні до чого доброго це не приведе.
Інша людина обов’язково відчує, що у нас на думці
Будь–які зневажливі словечка, які ви, навіть подумки, використовуватимете спілкуючись із своїм клієнтом, негативно впливатимуть на результат вашої взаємодії. Позбувайтесь вищості, пихатості й зверхності у своїх думках, бо кожна думка рано чи пізно породить слово, і якщо це буде слово нечесне стосовно клієнта, то співпраця між вами не вдасться. Доки у глибині душі у вас буде хоча б примарний натяк на те, що ви просто хочете, щоб клієнт купив те, що ви робите, а не думки про користь, яку ви може йому принести, доти ваші продажі не ростимуть, а якщо і ростимуть, то накопичуватимуть внутрішні негативні емоції. Отакий–от парадокс: для того, щоб збільшувати продажі, треба забути про продажі і думати про наші внески у життя свого клієнта.
То як те, що ви робите, покращить життя клієнта, а не просто дасть змогу йому користуватись вашим товаром? Яку участь у житті свого клієнта ви готові взяти? Яку відповідальність за його нинішній день ви берете на себе? Як ви любите свого клієнта? І чи справді ви думаєте про нього, а не про себе?
Готові налагодити рентабельну, регулярну, керовану вами систему продаж? Хочете запусти надійний відділ продаж, який стабільно генеруватиме вам прибутки? Долучайтесь до програми “Систематизація продаж” і ми допоможемо вам це зробити!
- Налагодите постійний системний збут.
- Сформуєте математичну модель своїх продаж.
- Пропишете ефективну лунку продаж.
- Системно налагодите роботу відділу продаж.
- Сформуєте кращі пропозиції для клієнтів.
- Налагодите ефективну CRM систему.
- Створите передумову для масштабування бізнесу.
- Збільшите кількість клієнтів і середній чек.
Короткі тези для роздумів
- Клієнти – це цеглини для вашого бізнесу, і ви зможете мати їх тим більше, чим «міцніший розчин» використовуватимете, щоб їх з’єднувати. Таким «розчином» є ваша любов і позитивне ставлення до кожного клієнта. Не економте на «розчині»!
- Простої поваги до клієнта у сучасних умовах мало. Тільки повноцінна любов і готовність брати участь у житті іншої людини дозволить вам не просто збільшити продажі, але і загалом почуватися набагато зручніше під час щоденного спілкування з клієнтами.
- Задумайтесь: як ви любите свого клієнта? Чи достатньо любите? Чи любите так, як потрібно клієнту, чи так, як вигідно вам? Від ваших відповідей напряму залежить обсяг ваших довготермінових продаж.
- Що насправді ви пропонуєте своєму клієнту: товар чи щось більше? Чи спостерігаєте ви за своїми думками, спілкуючись із клієнтами? Чи готові ви бути максимально щирими і відвертими з ними?
Роман Кушнір (уривок із книги «Продажі з любов’ю»)
