Налагодження продажів

БІЛЬ КЛІЄНТА

• Думайте за двох. Що це означає. Продавці повинні не лише зрозуміти, які проблеми має клієнт, але й передбачити можливі майбутні виклики. Це дозволяє запропонувати рішення, ще до того, як проблема виникне.
•  Успішні компанії. Розглянемо кейси компаній, які навчилися виявляти біль клієнтів і пропонувати продукти, що повністю задовольняють їхні потреби.
• Шляхи погашення болю. Стратегії вирішення проблем клієнтів та способи побудови довготривалих відносин через задоволення їхніх запитів.

ПРОДУКТ

•  Основні питання бізнесу. Що потрібно знати про ваш продукт, перш ніж його продавати? Які головні питання бізнесу, що допоможуть зрозуміти його цінність?
•  Що треба прописати до кожного продукту. Підготовка чіткої та детальної інформації про продукт, яка допоможе виділити його на ринку.
•  USP – найкраща конкуренція – це монополія? Унікальна торгова пропозиція (USP) допомагає продукту стати домінуючим на ринку. Як створити ідеальне USP, яке перетворить вас на монополіста у вашій сфері.

УТП. ЦА

•  Біль ЦА + Результат + Гарантія. Як обрати правильну цільову аудиторію (ЦА) та побудувати ефективну комунікацію через її біль, пропонуючи гарантовані результати.
•  ЦА + Біль + Рішення. Як ваш продукт може вирішити проблеми, що турбують цільову аудиторію, і чому це важливо підкреслити.
•  Унікальність продукту + Біль клієнта. Важливість підкреслення унікальності продукту у контексті болю клієнта.
•  Продукт + ЦА + Біль + Користь. Як інтегрувати всі ці аспекти в маркетингові матеріали та презентації для підвищення ефективності продажів.

ДОБІР КЛІЄНТІВ

•  Аватар клієнта/не клієнта. Чітке розуміння, хто є вашим ідеальним клієнтом і хто ним не є, щоб зосередити ресурси на правильних людях.
•  Принцип «Парето». Як 80% продажів приходять від 20% клієнтів, і що це означає для стратегії залучення.
•  АВС-аналіз. Методика класифікації клієнтів за їхньою цінністю для бізнесу.
•  Клієнт чи продукт?. Коли треба зосередитися на клієнті, а коли на продукті, щоб досягти максимальної ефективності продажів.

ЛІЙКИ ПРОДАЖ

•  Типи продажників. Які бувають типи продавців і як правильно побудувати команду, враховуючи їхні сильні сторони.
•  Важливе про продажі. Ключові моменти, які потрібно знати про процес продажів.
•  Чому варто любити своїх продажників. Як мотивувати продавців і чому їхнє задоволення напряму впливає на продажі.

ТЕХНІКИ ПРОДАЖІВ

•  Принцип Сократа. Техніка, що полягає у задаванні серії простих запитань, на які клієнт відповідає «так», що допомагає йому погодитися на покупку.
• Ліки ведмедика Бо. Техніка, заснована на створенні емоційної прив’язаності до продукту через позитивні асоціації.
• Принцип Гомера. Використання метафор та аналогій для пояснення складних аспектів продукту простими словами.
• ХПВ: Характеристика-Перевага-Вигода. Методика представлення продукту через його характеристики, переваги для клієнта та конкретну вигоду.
•  AIDA: Attention, Interest, Desire, Action. Модель, що дозволяє крок за кроком проводити клієнта через процес прийняття рішення про покупку.
•  4 принципи продажника. Основи, на яких будується успішна робота продавця.

АЛЬТЕРНАТИВИ І СУМНІВИ КЛІЄНТА

•  Із чого починаються успішні продажі. Як встановлення довіри та розуміння потреб клієнта стає відправною точкою для успішних продажів.
•  Технічні способи роботи із сумнівами клієнта. Практичні методи подолання сумнівів, які можуть виникати у клієнтів перед покупкою.
•  Альтернативи клієнта. Розуміння, які альтернативи може розглядати клієнт і як протиставити їм ваш продукт.

CRM-система

•  Що CRM-система не зробить за вас. Переваги CRM, але також розуміння, що лише автоматизації недостатньо без належної роботи з клієнтами.
• Принципи побудови CRM-системи. Як налаштувати CRM-систему так, щоб вона максимально відповідала вашим бізнес-процесам.
•  Які питання варто ставити перед собою.

ВАШІ ЗАПИТАННЯ